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im电竞平台平台在线登录医疗东西“杀不死”的好赛道

时间:2022-08-20

  中国的医疗器械赛道是集合了天时地利人和的赛道。今天,属于医疗器械的投资黄金窗口已经打开。很多人会认为,医疗器械赛道的投资逻辑就是进口替代,但真的能投的好,并不这样简单。

  国产如何替代进口?除了进口替代之外,中国医疗器械赛道还存在哪些黄金机会?医疗机器人值不值得投?这些都是值得思考的好问题。

  在由投中信息、投中网主办的“第16届中国投资年会·年度峰会”上,远毅资本董事总经理唐轶男、幂方健康基金合伙人梁占超、丹麓资本创始合伙人苏震波、鼎心资本合伙人邓宁、联创资本高级副总裁欧阳超、中鑫资本合伙人李直、弘晖基金高级董事总经理何幸就《X医疗器械,“杀不死”的好赛道》这一议题进行了深入探讨。

  苏震波认为,中国医疗器械行业的未来还是在于差异化,一是高技术门槛的进口替代,二是医工结合方向的真正的创新。

  欧阳超表示这个行业真正的机会会落到高端市场上。尽管医疗器械市场从中端到高端的历程比较艰难的,而且耗时也比较长,但这对投资人来说有个好处,说明里面有一个长期的机会。

  梁占超则一直在寻找临床中未被满足的临床需求,他主要投资那些能够满足新的临床需求的产品。他认为,医疗器械尤其在设备领域,工艺和稳定性上还需要大家做很多工作,尤其在国产化方向,从临床到实际场景都需要不断磨炼,提高产品的稳定性,提高用户的满意度。

  如今集采市场规模从原来的100亿市场降低到不到10亿的规模,李直看到了其中属于医疗器械行业合并整合的机会,他认为如果有抱团的机构推动合并,那么从资本、职业经理人、管理、监管等方面就可能有很多资源可以对接。

  何幸表示弘晖基金关注在早期跟成长期、行业龙头相搭配。此外,他观察到国产替代进口不仅仅是下游终端产品的替代,上游的零部件、材料的国产替代化率还是相当的低,在这个过程中也存在一些卡脖子的技术,这也是投资的机会。

  邓宁发现当前对医疗器械的投资已经进入到下半场,他强调更硬核的技术,当前创新不仅是应用创新,已经延展到基础研究的创新。另外对创业团队的商业落地能力、市场转化能力要求会越来越高。

  唐轶男则相信今天是变革的时代,创业的难度会变的更高,同时我们觉得出现大机会的概率也会变多,因为变革中才会有新事物成长的机会。

  唐轶男:中国的医疗器械投资,有很多底层逻辑支撑它持续发展,比如巨大的市场空间、政策持续的支持以及中国的工程师红利,大家都看好这个赛道是集齐天时地利人和的赛道。

  在五年前医疗器械赛道的投资逻辑,投资进口替代应该是行业共识,那么到了今天,医疗器械在这个时代的投资机遇在哪里?风险又在哪里?

  苏震波:这是个好问题,我们以前一直说医疗器械最大的机会就是进口替代,理由其实很简单,美国在前面冲、我们在后面追,低成本试错是最好的方式,只要把别人重复出来就可以了,包括支架、骨科一系列所有曾经非常贵的器械,我们现在中国国产的都做的非常好,而且成本都打下来了,这也带来了另外的问题——集采。

  集采之后,大家都在看行业的未来在哪里,从我个人的观察,我觉得行业的未来一定还是差异化。其实集采本身就是竞争的问题,当你竞争对手多的时候,集采自然就比较容易,所以最后还是要做差异化,无外乎两个差异化:一个是还有一些高技术门槛的进口替代,我个人认为还是非常好的机会。另外一个是,真的要开始做一些创新,我们医疗器械的创新基本上源头就在医工结合,这是我们认为未来比较好的两个方向。

  欧阳超:医疗器械这一块,包括支架、影像设备常规的耗材和设备这一块我们在中低端的市场已经占有率比较高了,医疗这个行业跟其他的像半导体或者高端制造等行业很像,真正最大的机会还是在于它本身的创新,因为跟在别人后面终归没有技术含量,大家都能做,想长期赚高额回报是不现实的。

  所以这个行业里面,最终我们的机会在于高端市场。我们很多中档的市场,以超声为例,中档的超声很多医院都可以用国产了,但是高档的还是在用通用电器或者佳能,这一块我们需要投入,而且追赶机会时间也很长。

  医疗器械市场从中端到高端的历程是比较艰难的,而且耗时也比较长,但这对投资人来说有个好处,这说明有一个长期的机会,尽管这个机会比较艰难,要投入大量的资金,要寻找一流的人才,真正的做创新。

  当你手里面有自己的核心技术,也就是护城河,你的护城河足够深,在这个方向上就不用担心会有很多人模仿你,基本上真正自己核心技术的创新,包括生产工艺、材料、产品、数据,竞争对手模仿和做出比你更好的产品是很难的。现在为什么很多人觉得弄出一个新产品出来,很容易就让竞争对手模仿或者做出来,是因为真的技术还是相对比较通用的,并不是自己真正的原创技术。

  从中档的医疗器械慢慢到高端医疗器械的过程会是比较艰难的过程,但这同样也是一个非常好的机会,我认为这个机会至少持续10-20年。

  另外,医疗器械这个领域跟各个行业都是交叉的,跟电子、计算机、材料、机械等所有的工业都有可能产生交叉,下一个机会就是怎么去跟踪其他行业的新的基础技术,结合医疗的需求——客户的需求、临床医生的需求,因为医疗器械跟医生是非常紧密相连的,所以一定要根据市场、根据跟踪新的技术,连通临床医生一起去开展出新的细分赛道。

  唐轶男:两位都提到了创新,幂方健康基金曾在早期捕获了一系列医疗器械独角兽,现阶段在看哪些方向?

  梁占超:我们还是专注在早期和成长期的阶段,在生物医药、医疗器械都有自己的布局,医疗器械是我们看重的细分领域。关于投资机会,我们认为进口替代、国产升级一直是过往以及未来一定时期内的主旋律,此外,从临床角度来说,未被满足的临床需求就会是产品的机会,也会是我们投资人的机会。因此,我们始终在关注临床到底有哪些没有被满足的痛点,再去寻找或者孵化相关的产品或标的公司。

  回到标的公司和产品层面来讲,公司管线及主要产品的技术、专利、进度是不是足够形成好的护城河,你的团队是否有足够的竞争力和执行力,这也是我们要去投早期项目要考量的。再就是你的销售渠道、网络是否能够支撑将产品迅速推广的能力,在未来一系列的竞争中怎么去保持自己的领先性,这也都是非常有挑战的。

  对于我们自己目前在看的方向,我们并没有把我们自己完全限制到某一个细分赛道上去,整体感觉下来,器械的微创化、介入化、智能或者数字化,都是我们在看的一些赛道im电竞平台平台在线登录,这里面可能包含了结构心脏病、神经介入、微创外科等。另外我们也看到目前这些年随着国内的高端机械、电磁电气产业在往前发展,使得医疗器械产投资机会从相对简单的高值耗材走到了相对复杂的设备、仪器等细分赛道。目前这两个大的方向是我们目前在关注比较多的细分领域,作为早期的投资机构我们非常愿意支持国产设备,包括高值耗材还有高端有源仪器设备类产品。

  李直:我觉得在目前市场环境下,我们看到了一些整合的机会。比如,现在有很多做器械的公司刚刚开始临床,尽管去年、前年资本市场环境很好,顺利融到资,但是这个钱也许够也许不够,加上现在集采市场规模从原来的100亿市场,现在一下被打到不到10亿的市场,很多投资机构的投资逻辑也变了,选择不再投这个赛道。

  最近一年,尤其是今年上半年,很多创始人很焦虑,在这种情况下很多医疗器械的合并就是一个机会。它本身市场很小,如果有抱团的机构推动合并,那么从资本、职业经理人、管理、监管等方面就可能有很多资源可以对接,我觉得整合再加上投资机构推进一些资源,我们现在也在看这方面的机会。

  何幸:弘晖基金同时投资早期和成长期的项目,从我们的投资策略角度看一定是早期与成长期、行业龙头相搭配的打法。在目前的环境下,基金的生态圈资源比较重要,尤其是早期项目跟晚期项目或许会产生比较好的合作机会,比如研发和商业权益合作等方面。

  在新的形势下,我们觉得国际化出海也是蛮重要的课题。器械市场,期对比中国医药的发展趋势,是先在本土市场实现国产替代,下一步如果在本土市场赶超了进口品牌,是不是在全球市场上同样也有机会。中国医疗器械企业的产品大部分实具备很强的成本竞争力,以前在品牌和渠道的关注度上相对较弱,但我们也看到新冠疫情也给了中国很多医疗器械品牌很多海外的认同度和渠道能力。

  国产替代还有蛮长的路要走,在一些细分领域,我们看到整个进口的占比还是非常高的。比如说像我们投资的上海联影,在一些领域已经逐渐超越了外资企业。当然,我们也看到,有一些高端的设备领域,跟海外相比还是有一定的差距。

  另外,我觉得国产替代进口不仅仅是下游终端产品的替代,上游的零部件、材料的国产替代化率还是相当的低,在这个过程中也存在一些卡脖子的技术,这也是投资的机会。我们也希望能够与企业一起让整个医疗器械的产业链在能力上提升。国产替代随着未来的发展,是有能力出海,甚至能在海外证明自己的能力的。

  除此之外,医疗器械的领域跟一些其他赛道的交叉融合也是我们感兴趣的方向,比如随着生物医药的发展,生命科学的工具,包括单分子的测序,包括新型的生命科学的研发工具,其实也需要比较强的医疗器械工程师。在美国,这个领域已经有一些优秀的企业发展出来了,但我们整体上对这个市场比较乐观,随着政策的引导,我们相信能够沉淀下来的企业会具备很强的综合竞争能力与海外的扩张能力。

  邓宁:鼎心资本在2014年成立,从2016年开始坚持做医疗方向的早期投资。我们一直秉承投早、投小、投科技的理念,坚持做早期投资,在医疗上主要是投技术壁垒比较高的3D医疗器械,截至目前投了十几个早期的医疗项目,大部分都是投在临床前的动物实验和原型机阶段。我们的早期项目目前都100%从临床前研发阶段进入到临床阶段,大部分项目顺利完成了临床入组,一部分项目甚至已经拿到了多张三类医疗器械批文。可以说我们在早期投资中积累了比较深的经验。

  当前对医疗器械的投资已经进入到下半场,前几年,市场上有一些项目仅仅只是进入到临床阶段,还没有进入到市场推广阶段,它们的估值已经挺高了,但一旦融资不顺利,投资人的压力就会非常大。随着二级市场的回调,这种现象会越来越少,最终医疗器械项目的估值支撑还是要回到销售上,回到盈利上。

  我们鼎心资本主要投资逻辑有三点:第一,紧紧跟随疾病图谱的变化,在大的病种中重点布局,比如心血管、脑血管、消化道、骨科等领域,我相信在大的市场里面还是能找到非常好的机会。

  第二,在技术、研发上要更加硬核,不仅是国产替代,我们投资的多个项目,比如资福医疗、糖吉医疗,都是全球同步,甚至中国领先于全休的创新项目。我们坚信自主研发的有突破性的技术、代表前沿的技术,才会更加有技术壁垒,更加有竞争力。

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  第三,即使是早期投资,我们也非常强调团队有比较好的商业落地能力、市场转化能力。大家都知道器械拿到批文并不是马上能产生销售,还要经历产品挂网,建立销售渠道,还要做物价,这个流程很长,需要企业提前去做一些布局。我们一些早期项目主要产品还在临床阶段的时候,市场团队已经提前布局了,销售高管、市场人员都在陆续到位。

  此外建议企业可以规划一些相关领域的免临床的产品,可以提前产生一些销售,这样既能够锻炼销售队伍,又能够提前开始学术推广,等主要临床产品拿证以后,就能够依靠已建立的渠道迅速上量。

  总结下来,我们的逻辑就是早期阶段投技术壁垒比较高、市场落地转化能力比较强的团队,同时希望估值保持合理。我觉得医疗器械的投资红利还是非常长的。

  唐轶男:过去两年医疗器械最吸金的领域莫过于机器人,但在国际市场上,整个机器人赛道除了达芬奇以外,绝大多数的机器人产品仍处在临床导入的早期阶段。在座各位加冰怎么看中国机器人赛道的投资机会?Copy to China的逻辑是否还行得通?

  欧阳超:这个赛道我还是有点发言权的,我们在2018年的时候我自己个人管理基金投了北京的柏惠维康是中国排第一的神经外科机器人,这到现在都是非常好的项目,我们现在还是他的第二大股东。这个赛道是我们联创资本医疗基金里面20%的钱投到的单一项目,是属于我们重重押注的赛道。

  我们在五六年前就布局了这个行业,原因在于我们认为这临床技术上已经成熟,四大类的医疗机器人,一是达芬奇外科机器人,二是以天之航为代表的定位导航机器人,三是康复护理类的机器人,第四类就是目前这个阶段我们非常看好的在介入、血管方向的机器人,现在的技术已经比较成熟了。

  我们目前关注最多的是手术类的机器人,刚刚介绍的有三大类,像导航类、腔镜类、介入类的都是属于手术机器人的重要分支。我们为什么非常看好机器人?它很大程度上能够做到临床外科医生做不到的一些事情,大大降低了医生劳动强度,介入机器人则能够极大的降低介入科医生对辐射的危害,这些都是我们非常看重的。

  神经外科的机器人,很多手术原来我们要开颅非常大创伤的手术,病人需要一个多月才能恢复,现在手术机器人半个小时可能就能做完——传统都要做七八个小时,病人麻醉清醒之后可以下床活动了。

  当然机器人的进步是需要机电技术、计算机技术、临床科学电子技术、光学技术综合的技术进步之后再综合到机器人上。包括导航、定位这些都是别的行业率先应用的,当所有的技术综合应用到医疗机器人后,极大的改变了很多手术的方式,能够极大的减少创伤,缩短时间,提高治疗效果,也包括减少疫情的劳动强度,降低医生的危害,有的时候也能极大的推动临床手术的进步。

  机械、电子、光学、计算机、人工智能再各个赛道都是很重要的细分赛道,这些跨学科的细分赛道会随着整个国家或者世界不断的进步,他们的进步又会不断的应用到医疗机器人领域,我认为这是技术变革带来的大的趋势。

  最开始手术机器人用在前列腺手术,现在美国那边,80%的手术都再用腔镜机器人来代替。现在我们才开始尝试着用支架放一些其他的外周器械或者神经的器械,之前都是医生来做,也许过了五年后手术机器人就成为手术的主要方式,我相信这个赛道会持续发展。

  唐轶男:欧阳总比较看好机器人作为外科医生生产工具的升级换代,其实在各个细分领域都有很广泛的机会,这是一条特别宽广的投资赛道。下面请李直总谈一谈您这边的观点。

  李直:机器人我们目前为止没有投,但是一直在关注。我觉得医疗机器人在中国还是有很大的空间和前景,虽然有达芬奇的先发优势、它的全球资源,包括他们的产品在欧洲已经渗透到了医生培训。

  达芬奇在中国的装机量只是海外的零头,各种原因吧,比如政策的限制,像达芬奇在国内还是受到了一定的限制。国产追赶的还是比较快的,从微创机器人的上市,到微创后面的几家,现在也有在申报上市的手术机器人。

  总体讲机器人的于是空间还是很大的。刚才说国产替代,我觉得在机器人这个方向上,可能不一定是替代,更多的是大家一起把蛋糕做大,尤其是国产,当然现在跟达芬奇很多方面还有差距,但是毕竟中国人聪明,同时又有这么多工程师,我相信一定能够追上它。这个蛋糕最后做大了之后,多出来的部分,我相信更多的会落到国产的手上。

  我们如果看其他的领域,比如说十年前大家也不觉得国产的瓣膜能够那么好,而今天大家手术中大多会用到国产瓣膜。所以类比以前的支架和近期的瓣膜,这种趋势下,未来的国产机器人也会占据更多市场。

  唐轶男:机器人行业是一个临床和工程深度碰撞的行业。我们和很多医生交流,在中国外科领域,特别是微创外科,中国医生的手很巧,创造了一系列独到的术式。所以中国工程师的优势加上很多医生的临床智慧,是有机会孵化出一批中国国产的、具有独到临床价值的机器人产品,不一定要走和国外产品一样的路。

  器械投资走到现在,还未被国产替代的是一些难啃的骨头,我们经常说中国制造想要真正实现国产替代,产品质量的进一步跃升,可能比尖端科技的突破更为关键、也更为根本。下一个问题想和大家讨论,就是技术壁垒和技术风险往往是硬币的两面,大家投资的时候怎么评价企业持续的研发能力?以及如何在决策中权衡其中的风险和机会的?

  邓宁:关于研发,我们是这样认为的。第一点,医疗器械有个很大的特点,是跟临床需求结合的非常紧密。你的技术再好,本质上还是要解决临床的痛点,能够让手术时间缩短,让医生的效率更高,让病人手术效果和术后康复更好。我们投的一些早期项目,创始人很多都是医生背景,这样研发过程会跟临床需求结合非常紧密。

  第二点,关于技术壁垒。我们观察到一些技术的来源已经慢慢延展至高校、研究院所。我们过去的研发更多的是工程创新,或者叫应用创新;现在有一些项目的创新已经延展到基础研究领域的创新。这样,在一些前沿技术的落地就会更加明确,我们现在投早期项目的视角也在产业里面会扎的更深,会延展到一些院校、研究院所。我们目前看到的一些项目,比如说基础研究的技术已经在高校沉淀了十余年,这样能够构筑较高的技术壁垒。

  第三点,关于核心元件国产化。国产化研发另一个重心是围绕核心元器件,这一块不能总依赖进口,它的国产化也是一个非常关键的壁垒。比如一些介入的产品,之前一些细分领域短时间涌现出很多国产厂家,主要原因是介入产品主要部件、生产都在国外,在国内仅仅是加工、组装,一方面技术壁垒不是特别高,另一方面是这种产品量产后质量、稳定性以及成本比较难以控制,外加这种进口的主要部件的存在不确定的采购周期,供货也存在问题。所以我觉得在研发上,也要特别关注主要核心元器件国产化替代的情况。

  唐轶男:感谢邓总提到了很关键的核心零部件和基础技术的持续积累。下面想请梁总谈一谈对这个问题的想法。

  梁占超:我们之前在一些设备im电竞平台平台在线登录、仪器方面也做了一些投资,发现除了耗材之外,后续很多的产品都涉及到电磁、电器、机械、工程电子、软件等多学科的融合,对于团队来讲是非常大的考验。与生物制药的完善外包组织不同,器械生产会涉及多种学科的交叉,尤其电磁电气的研发,目前还是有些差距的,因为目前这些产品的型式检验主要还是在国有的检验所里面,效率及服务质量相对有限,为了服务被投企业,我们自己也投了国内第一家一站式医疗器械型式检验加器械临床CRO的服务企业水木医疗,赋能我们的被投企业,提升医疗器械研发外包服务能力。

  回到标的公司层面,我们喜欢的第一类是具有持续创新能力的公司和团队,这样的团队多数以医生为主、医工结合转化与执行力很好的团队,他们清晰地深刻的理解某些疾病及治疗需求、治疗场景、产品竞争情况,从而基于痛点立项,结合转化团队,快速推进临床。作为投资人,我们会在早期阶段和他一起搭团队,完善产品,做到投资赋能。

  第二类是平台技术型企业,例如材料类平台,可以依据自己平台性的技术,不断外延,找到合适的应用领域,不断拓宽企业护城河。譬如,我们投了一家具备陶瓷技术平台的公司,先是通过成本优势进入骨科领域,抢占市场,然后拓展进入齿科领域,进一步提升自身天花板。对于平台型企业,我们只要投了它,就能不断帮他找到新的应用方向,陆陆续续就有产品能够推出来。这类企业和刚才提到的第一类产品型标的形成互补,对于我们不可或缺。

  整体来看,医疗器械尤其在设备领域,研发,工艺及产品稳定性上还需要大家做很多工作,尤其在国产化方向,从临床到实际场景都需要不断磨炼,提高产品的稳定性,提高用户的满意度。医疗器械行业的快速发展,需要投资人、企业家和临床工作者一起努力。

  唐轶男:感谢梁总,我听到几个关键词,一是不能闭门造车,要很早进入临床,在临床的实践中迭代产品。二是早期投资机构,在投后赋能的层面可以多做很多工作,帮助企业从一开始走的更稳。

  关于出海,中国医疗器械经过20年的发展成就卓著,包括迈瑞、联影为代表的民族品牌,现在在海内外都受到顶级客户的认可。无论是从产品的质量,还是临床应用的深度都可以比肩进口的品牌。对于新一波的医疗器械的创新企业,面对出海市场的增量机会,大家准备好了吗?能不能抓住?

  事实上,出海是有难度的。从宏观来讲,全球第一大医疗市场是在美国,中国还是全球第二大医疗市场。以前,美国的医疗体制是医生决定,我用你这个器械,就在上面加个层收费,这样一来医生和医院与器械厂商的利益是一致的,导致美国医疗费一直往上涨。但是现在发生了逆转,我们看到现在美国大部分的医疗体系,或者医院包括美国的医保,开始出现采购小组,跟中国很像,医生不再可以决定自己想要用什么东西,去到一个医院里面,越来越多医生成为医院的雇员,另外一部分自由职业的医生需要听医院的话,可能会提他的要求,只要不是太过分,医院会统一采购,所以整个采购小组和中国一样的,除了医生、手术室的护士长、设备科的人、医院领导、整个供应链管理跟你溢价。

  因此,美国整个医疗费用往下降的趋势还是比较明显的。这会带来什么问题呢?他们会非常关注性价比较高的产品,这对来自中国制造的器械商而言是个非常好的机会。

  能不能抓住这个机会,我认为有两个非常大的挑战,第一个挑战是知识产权。要出海,知识产权不完整基本上会有很大麻烦。所以知识产权是很重要的问题,这是第一个挑战。

  第二个挑战是产品质量。对比欧美的质量体系,中国很多医疗器械的质量现在已经追的比较近了,但还是有一定的追赶空间,尤其在美国,如果要进入最大的几个医疗体系,它的采购体系对这一块的考核是非常严格。目前为止国内出海做的最好的就是迈瑞医疗,可以在美国所有大的医疗体系可以看到他们的产品。所以工业化水平、工艺和质量控制是要出海必须要面临的第二个问题。

  对于这两个挑战,国内越来越多的公司开始有自己的创新,进口替代的话知识产权做的越来越好,同时工艺水平也在不断提升,这是一个好的趋势。

  唐轶男:感谢。苏震波总提到很多新的挑战,可以帮助整个中国医疗器械产业去持续的往更高的质量、更原创的技术前进,无疑会帮助中国产生更多有国际竞争力的大品牌和百年老店。

  何幸:出海是必然的趋势,但是针对于不同的产品、不同的企业,差别非常大。一家中国企业一定是要首先在本土市场证明自己的能力,然后再谈如何在海外市场获得份额。我们之前投了迈瑞、联影、圣湘,这些企业都是在核心产品上,首先把它的IP、成本和稳定性做的非常好,然后逐渐先进入一些容易准入的海外地区。比如说迈瑞最早起步的是拉美,联影不少订单也来自发展中国家。所以我想,可能在做海外出海定位的时候,一开始不要把你的标准定的太高,慢慢来。

  当逐渐在积累了一定的海外品牌渠道和供应链的能力后,再把目光集中在最大的市场,例如美国和欧洲。对于中国的企业,出海是任重道远的事情,有很长的路要走,但是整体的趋势我相信还是会往这个方向进行的。

  不同的企业所在的产品差异很大,可能要了解到首先要在国内市场把产品做好,如果你有一款很好的产品,去看看差异化的海外定位的市场在哪里,当然在这个过程当中有合适的合作伙伴,合适的销售渠道和营销方式,也是很重要的。海外市场并不是说你有多棒的产品,多便宜的价格就可以,而是要建立这样的经销商和客户的信任,这个是很难的。所以要后来赶上,要一个新的面孔去获得这样的你不熟悉的市场,其实还是有很多积累要做,从大的趋势来讲,这是一个迟早会发生的事情。

  在这个过程当中,资本还是比较重要的。我觉得可能企业也要利用投资人的资源、合作伙伴的资源和创始人个人的资源,因为在这个过程中还是要抓住这样的机会,来创造标杆客户和订单的机会。

  唐轶男:感谢何总给了很多落地的建议和策略,对投资人和创业者都是很好的启发。今天是变革的时代,创业的难度会变的更高,同时我们觉得出现大机会的概率也会变多,因为变革中才会有新事物成长的机会。希望中国的医疗器械产业在新一代创业者的不懈努力以及资本的加持下,经过下一个十年的发展可以更上一层楼,谢谢大家!